柳工挖掘机以其自身的特点赢来用户

人气 3185   2012-4-10 15:16

广西千里通机械设备有限公司(下称千里通)从2003年8月开始代理柳工挖掘机,是柳工挖掘机产品的广西总代理。公司总经理刘通告诉记者,双方合作从2003 年8 月份开始,当年就销售了20 多台;2004年实现销售120台,2005 年达 160 多台,2006年根据目前的情况预计全年将超过180台。这主要得益于柳工挖掘机自身特点适应了用户实际需求,产品自身的特点决定了今天的成绩,刘总向记者讲述了柳工挖掘机能在众多外资品牌激烈的市场竞争中占有一席之地的原因:

(1)柳工挖掘机已经较为成熟,质量比较稳定,性能指标也比较高。众多用户使用经历证明,柳工的挖掘机总体质量已经比2003年已有了明显的提高。

(2)柳工产品挖掘力比较大的特点特别适应广西众多矿山用户的需求。目前广西的挖掘机大约有 60% 用于矿山、石场等环境较差的工况作业,20%用于修筑公路、铁路,20%用于市政工程建设。矿山的需求使柳工挖掘机有了良好的市场机会。

(3)性价比高。总体而言,柳工的挖掘机产品质量与行业高端品牌如卡特、小松相比还存在一定的差距。国产挖掘机与外资品牌抢市场的立足点也是关键点就是性价比高。比如说目前柳工200-3 机型售价56~57 万,而其它好一点的品牌的同机型一般要 90多万甚至是100多万,这样的话再添加10多万块钱就能买2 台柳工同等机型的挖掘机。而柳工的机器在工作的稳定性和作业功效上与外资品牌基本相当或者说是差别不大。这样的话2台机器同时作业,作业效率自然就高得多。

(4)用户投资回报率高。柳工挖掘机的性价比高,决定了购买柳工挖掘机的用户能够有较高的投资回报率。从经营的角度来讲,无论是从承包工程作业还是出租,用户都能较快地收回投资成本。曾有柳工挖掘机的用户,他手头里有柳工的200-3,也有外资品牌的20吨级挖掘机,在某矿山作业时,同样作业8小时,装车都是300车的矿石,没有什么区别,影响效率的主要是挖掘机的机手,机手的熟练程度以及对机器的熟悉程度决定了机器作业量的多少,也正是因为这样,后来这个老板又买了几台柳工的挖掘机投入使用。从出租的角度看,目前在广西,柳工的挖掘机月租金一般在3万元左右,最少也能到2.8万。而外资品牌产品月租金也在 3万左右,最多不会超过3.5万。即便是以柳工挖掘机最低的租价相比外资品牌的最高租价,月租金也就相差6~7 千块钱。如果买1台月租最多能达到3.5万的挖掘机,却能买到1.8台的相同吨级的柳工挖掘机,相应的租金收益可以达到每个月5万元。个体老板们在计算回报时一向精明,一但注意到这种收益差距,他们自然就知道应该怎么做了。

(5)柳工是广西的本土品牌,是中国的自主品牌。用户对柳工品牌比较熟悉,特别是刚刚接触工程机械的用户,在心理上也比较容易接受柳工,因为本土品牌的售后支持、供货周期、服务速度等都有一定的优势。

这里说的是柳工挖掘机的特点和相对优势。当然,柳工产品自身也有不足,比如说知名度还不够,在机器使用的初期一些小的问题相对较多等等,虽然这并不致于停机影响作业,但对于外资品牌的老用户来讲,一开始会很不习惯,需要经过一段时间来适应,当然这也提醒了柳工应该尽快从细节上改善产品品质。从经销商的角度来讲,柳工“合作创造价值”的经营理念,与经销商共同发展,实现双赢的做法,确实保证了经销商的利益。也正是因为这样,柳工的经销商队伍也一直很稳定,做柳工产品的代理很少有再转投其它品牌,不像某品牌的代理商频繁变化,更不会像某品牌让代理商开拓市场,等市场成熟以后又收回代理权做直销。

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